Những cách tiếp cận về mô hình phân phối bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương

altPhần IV
IV.    Những đổi mới đối với các kênh phân phối bảo hiểm trong khu vực
Hoạt động marketing các sản phẩm bảo hiểm ngày càng trở nên tinh vi và có nhiều cải tiến hơn, đặc biệt tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương – địa bàn khá phổ biến về việc kết hợp của nhiều kênh phân phối khác nhau và thị trường đã khá linh hoạt để có thể trợ giúp các phương pháp phân phối mới.

Ở Ấn Độ, xu hướng phân phối bảo hiểm-cửa hàng (shop-assurance) – theo đó các sản phẩm bảo hiểm được bán tại các siêu thị và cửa hàng bán lẻ – được đánh giá là sẽ có tiềm năng tăng trưởng tốt do khả năng tiếp cận với cơ sở khách hàng rộng lớn. Chẳng hạn, Công ty Future Generali đã giới thiệu kênh bán hàng mall-assurance với chức năng bán bảo hiểm qua các trung tâm mua sắm, trên cơ sở tiếp thu những kinh nghiệm triển khai thành công kênh này của SM Group tại Phi-lip-pin.  Tương tự, tại Hàn Quốc, ING đã bán bảo hiểm qua hệ thống các siêu thị rất thành công của Tesco nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của khách hàng ngay trong quá trình họ mua hàng. 

Tại Nhật Bản, mô hình bán hàng cải tiến với các “cửa hàng bảo hiểm” được đặt trên các tuyến phố đông đúc và ở các trung tâm thương mại giúp cho khách hàng có thể mua bảo hiểm tương tự như việc mua những món hàng hóa thông thường. Đây là phương thức bán hàng độc đáo và đang trở nên phổ biến ở Nhật. Một ví dụ điển hình là Công ty mẹ Life Plaza có tới 143 cửa hàng bảo hiểm trên toàn quốc và phục vụ 40.000 khách hàng mỗi năm.

Kênh Ti vi bán hàng trực tiếp (DRTV) được sử dụng nhằm tiếp nhận những phản hồi ngay lập tức từ phía khách hàng và trang bị cho khách hàng tiềm năng một công cụ thuận tiện trong việc tìm kiếm thêm thông tin về sản phẩm bảo hiểm cũng như mua bảo hiểm thông qua việc đặt hàng qua điện thoại. Đây là kênh đã gặt hái được những thành công trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Chẳng hạn các nhà bảo hiểm Hàn Quốc đã tiến hành phân phối sản phẩm bảo hiểm (dưới tên gọi Bảo hiểm gia đình) trực tiếp tới khách hàng thông qua các kênh thông tin thương mại từ năm 2003 đến nay, CIGNA cũng đã triển khai thành công các chiến dịch DRTV cho sản phẩm của mình tại Hàn Quốc, Niu-di-lân và Đài Loan với những phản hồi rất tích cực. Việc mở rộng kênh phân phối DRTV tới tất cả các nước mà Công ty đang triển khai hoạt động kinh doanh là một bộ phận của chiến lược tăng trưởng của CIGNA trong những năm sắp tới.
Ở Hoa Kỳ và Anh, một số công ty bảo hiểm đang bắt đầu sử dụng các kênh truyền thông đại chúng – có đối tượng tiếp cận chính là thế hệ 8X, 9X – để phân phối các sản phẩm không quá phức tạp. Mặc dù nền tảng kỹ thuật của các phương tiện này hầu như chỉ phục vụ mục đích quảng cáo và tiếp nhận câu hỏi của khách hàng, song chúng vẫn cung cấp các chức năng định vị đại lý bảo hiểm, tính phí và cung cấp thông tin sản phẩm. Chẳng hạn ở Hoa Kỳ, các trang mạng xã hội đã được GEICO khai thác nhằm hỗ trợ việc tiếp thị các đơn bảo hiểm xe gắn máy. Bên cạnh đó, New York Life cũng đang tìm kiếm cách tiếp cận tới các thế hệ 8X, 9X thông qua kênh này. New York Life tin tưởng rằng các phương tiện truyền thông đại chúng và Internet sẽ đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc phân phối các sản phẩm của mình.  Việc nhận biết nhu cầu bảo hiểm của thế hệ 8X, 9X là rất quan trọng bởi lẽ đối tượng này chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu khách hàng tiềm năng ở châu Á, với khoảng 50% lực lượng lao động của Trung Quốc và 40% dân số Ma-lai-xi-a. Ở Ấn Độ, một nửa trong số 1,15 tỷ dân trong độ tuổi dưới 25 và thế hệ 8X, 9X đang bắt đầu gia nhập vào lực lượng lao động. Vì thế các công ty bảo hiểm ở nước này, chẳng hạn như Bajaj Allianz, đã triển khai xây dựng các nền tảng truyền thông đại chúng.

Trong các hình thức phân phối mới nói trên, mall-assurance được đánh giá là có tiềm năng tăng trưởng tốt nhất do tính thuận tiện của nó trong việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Ở hầu hết các nước châu Á, người dân thường lui tới các trung tâm mua sắm ít nhất một lần trong tuần. Tại đó, các nhà tư vấn tài chính đã sẵn sàng để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng nhằm tư vấn và hướng dẫn tham gia bảo hiểm.
Hiện nay, các công ty bảo hiểm hàng đầu trên toàn cầu vẫn tiếp tục phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới. Việc sáng tạo ra những kênh phân phối bảo hiểm mới đóng vai trò sống còn đối với sự tăng trưởng và lợi thế canh tranh của mỗi công ty bảo hiểm bởi lẽ phân phối là động lực then chốt cho việc phát triển các nghiệp vụ mới.

V.    Kết luận
Khu vực Châu Á Thái Bình Dương là nơi có thị trường bảo hiểm năng động và khá phong phú. Các quốc gia được đề cập trong báo cáo này đang chứng kiến những chuyển biến đáng kể về nhân khẩu học, mức sống, thu nhập và trình độ đào tạo. Do vậy, việc thiết kế các kênh phân phối bảo hiểm hiệu quả không tuân theo một mô thức chuẩn mực nào. Mặc dù mô hình sử dụng đại lý vẫn đóng vai trò chủ chốt trong phân phối bảo hiểm tại khu vực này, tuy nhiên các công ty bảo hiểm vẫn nên kết hợp với các kênh phân phối khác nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng dựa trên những đặc thù về kinh tế-xã hội và tôn giáo của mỗi vùng, mỗi quốc gia.
Việc kết hợp giữa các kênh phân phối bảo hiểm dựa trên những nền tảng đặc trưng về môi trường văn hóa, hạ tầng và pháp luật. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng mô hình “một cỡ vừa cho mọi người” không phải là hướng tiếp cận tốt nhất. Thay vào đó, việc sử dụng kết hợp đa kênh có tính đến các đặc điểm cụ thể từng nước, tỷ lệ tham gia bảo hiểm và các đặc điểm văn hóa đang chứng tỏ là mô hình phân phối tối ưu. Ngược lại, việc phân đoạn thị trường và nhu cầu đặc thù của từng nhóm khách hàng đã trở thành tiêu chí định hướng cho việc sử dụng kênh phân phối tại từng nước. Chẳng hạn tầng lớp người lớn tuổi ở Hồng Kông phù hợp nhất với kênh đại lý và bancassurance, trong khi thế hệ 7X-9X ở Hàn Quốc lại ưa thích kênh bán hàng thông qua tin nhắn, Internet, ti vi bán hàng trực tiếp và các “cửa hàng bảo hiểm”. Tương tự như vậy, do đặc thù về tôn giáo khiến cho kênh phân phối ở các nước có dân số theo đạo Hồi chiếm tỷ trọng lớn (như Ma-lai-xi-a và In-đô-nê-xi-a) không giống các quốc gia khác (ví dụ Ấn Độ). Mặc dù có những khác biệt song sự cần thiết phải đổi mới và linh hoạt trong việc triển khai các kênh phân phối là điểm chung cho tất cả các nước trong khu vực.

Một số nước được đề cập trong báo cáo vẫn là những nước đang phát triển, do vậy khoảng cách về thu nhập trong dân cư thường rất rõ rệt. Cùng với khuôn khổ pháp luật còn khá non trẻ, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng tập quán tiêu dùng các sản phẩm bảo hiểm cũng như tỷ lệ tham gia bảo hiểm giữa các nước này là không giống nhau, và cũng có nhiều điểm khác so với các nước phát triển trong khu vực. Sự khác biệt càng trở nên rõ nét đối với những nước có ngành bảo hiểm phát triển cao như Nhật Bản, Xin-ga-po, Đài Loan và Úc – nơi mà bảo hiểm đã thâm nhập rất sâu vào đời sống xã hội. Điều này không có nghĩa rằng một số kênh phân phối bảo hiểm nào đó không thể áp dụng được ở những nước nhất định hoặc một vài quốc gia chỉ có thể phù hợp với một kênh phân phối duy nhất. Việc bán cùng loại sản phẩm thông qua một/ một số kênh phân phối nhất định không phải là phương thức tốt nhất để mở rộng thị phần, tuy nhiên việc đa dạng hóa sản phẩm đồng thời với đa dạng hóa kênh phân phối cũng cần được xem xét một cách kỹ lưỡng trước khi triển khai.
Dẫu rằng bán bảo hiểm qua đại lý vẫn là kênh bán hàng chủ đạo tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương, song cơ hội vẫn mở ra cho các kênh phân phối khác. Để có thể phát triển tốt trong tương lai, các công ty bảo hiểm cần xác định được địa bàn mà mình có thể cạnh tranh tốt nhất, mục tiêu của thị trường cũng như khu vực nào có thể phát triển các kênh phân phối hiệu quả nhất. Việc các công ty bảo hiểm tiến hành điều chỉnh các kênh phân phối nhằm tương thích với các đặc thù về nhân khẩu học, văn hóa cũng như hệ thống luật pháp của từng vùng, từng quốc gia trong khu vực; cải tiến các đặc tính của sản phẩm, của kênh phân phối cũng như kết hợp nhuần nhuyễn các biện pháp trên được coi là các chiến lược tối ưu để tiến tới thành công./.

Hết.
Thảo Phương
(Dịch từ: More than one approach Alternative insurance distribution models in Asia Pacific
Nguồn: Deloitte)

Comments are closed.