Những cách tiếp cận về mô hình phân phối bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương

Ph?n II

4.              Marketing ?o

Nh?m qu?ng bá th??ng hi?u và kích thích bán hàng, hi?n nay marketing ?o (ch?ng h?n nh? các gian hàng ?i?n t?, qu?ng cáo trên ?i?n tho?i di ??ng và Internet) ?ang phát tri?n m?nh và n?i lên thành m?t trong các kênh phân ph?i s?n ph?m b?o hi?m ?áng chú ý.

Bán hàng qua các gian hàng ?i?n t? là kênh bán hàng tr?c ti?p ?ang ???c s? d?ng r?ng rãi nh?m có ???c c? s? khách hàng r?ng l?n. Trong ph??ng th?c phân ph?i này, khách hàng s? nh?p vào h? th?ng các thông tin c? b?n (nh?: h? và tên, gi?i, lo?i s?n ph?m b?o hi?m và s? ti?n b?o hi?m), trên c? s? ?ó ph?n m?m h? th?ng s? ti?n hành tính ra m?c phí b?o hi?m t??ng ?ng. Khi ?ó, khách hàng có quy?n cân nh?c và quy?t ??nh vi?c ch?p nh?n các ?i?u kho?n c?a h?p ??ng và ?óng phí b?o hi?m.

??c tính ?o c?a các gian hàng ?i?n t? khi?n chúng tr? nên lý t??ng cho vi?c bán các ??n b?o hi?m b? sung cho các d?ch v? b?o hi?m mà khách hàng hi?n có. D??i ?ây là m?t s? ví d? v? vi?c cung c?p các gi?i pháp b?o hi?m qua kênh này:

         Thi?t b? ??u cu?i[1] bán b?o hi?m du l?ch ??t t?i các sân bay, c?ng bi?n và b?n xe buýt.

         Thi?t b? ??u cu?i bán b?o hi?m xe c? gi?i t?i các tr?m x?ng hay các tr?m d?ch v?[2], giúp cho ch? xe có th? tái t?c ho?c tham gia m?i h?p ??ng b?o hi?m xe c? gi?i khi l?u thông trên ???ng.

         Thi?t b? ??u cu?i bán b?o hi?m s?c kh?e ??t t?i các b?nh vi?n.

         Gian hàng b?o hi?m t?i các trung tâm mua s?m, cung c?p ?a d?ng các s?n ph?m b?o hi?m nhân th?/ phi nhân th?.

         Các ngân hàng bán s?n ph?m b?o hi?m thông qua cây ATM.

Gian hàng ?o r?t h?u ích trong vi?c ti?p c?n v?i nh?ng khách hàng không có ?i?u ki?n ti?p xúc v?i các d?ch v? tài chính nh? ngân hàng. ? nhi?u n??c ?ang phát tri?n, s? l??ng khách hàng lo?i này là khá l?n – ch?ng h?n nh? ? ?n ??, b?o hi?m cho chuy?n bay th??ng ???c bán qua các máy bán hàng t? ??ng ??t t?i sân bay. Kênh phân ph?i này c?ng có kh? n?ng phát tri?n ? nh?ng n??c mà dân chúng có hi?u bi?t khá t?t v? công ngh? thông tin nh? Hàn Qu?c và Nh?t B?n.

Bên c?nh gian hàng ?o, marketing qua ?i?n tho?i di ??ng c?ng ch?ng t? l?i th? c?a mình trong vi?c qu?ng bá th??ng hi?u do nó có kh? n?ng ph?n h?i t?c thì. So v?i qu?ng cáo thông th??ng, marketing qua ?i?n tho?i di ??ng cung c?p ph??ng ti?n ?o l??ng khá c? th? v? s? thành công c?a chi?n d?ch qu?ng cáo. Các chi?n d?ch qu?ng cáo qua ?i?n tho?i di ??ng th??ng ???c dùng cho c? b?o hi?m nhân th? và phi nhân th?.[3] Thông th??ng, tin nh?n thông báo v? s?n ph?m s? ???c g?i t?i ?i?n tho?i khách hàng và khi ?ó khách hàng có th? l?a ch?n ho?c mua tr?c ti?p s?n ph?m qua ?i?n tho?i ho?c g?i tin nh?n ?? ngh? cung c?p thêm thông tin và có b?n chào riêng theo nhu c?u. Khách hàng c?ng có th? ?? ngh? g?i l?i ?? ???c h?i thêm và tr? giá.

H?n th? n?a, m?t s? nhà b?o hi?m còn h?p tác v?i các công ty vi?n thông nh?m s? d?ng bán hàng qua ?i?n tho?i làm m?t kênh phân ph?i chính th?c các s?n ph?m b?o hi?m. T?i Nh?t B?n, Công ty B?o hi?m Aioi và Công ty vi?n thông l?n th? hai Nh?t B?n KDDI ?ã thông báo s? thành l?p công ty liên doanh b?o hi?m phi nhân th?. Thông qua liên doanh, Aioi h??ng t?i m?c tiêu m? r?ng kênh phân ph?i ?? thu hút 30 tri?u khách hàng thuê bao di ??ng c?a KDDI. V? ph?n mình, KDDI lên k? ho?ch t?ng s? thuê bao di ??ng d?a trên vi?c bán các s?n ph?m b?o hi?m kèm theo các d?ch v? di ??ng hi?n có.[4]

M?ng Internet c?ng ?ang n?i lên là m?t kênh phân ph?i nhi?u ti?m n?ng t?ng tr??ng. Úc và Hàn Qu?c là nh?ng n??c có nhi?u ng??i dùng Internet và kênh này s? tr? nên quan tr?ng h?n vì các qu?c gia Châu Á Thái Bình D??ng ?ang phát tri?n c? s? h? t?ng vi?n thông và vi?c s? d?ng Internet. Kênh phân ph?i b?o hi?m qua Internet ?ã xâm nh?p vào Úc và ?ang có nhi?u h?a h?n, ch? y?u xu?t phát t? nguy?n v?ng c?a th? h? tr? và l?p ng??i ??ng tu?i mu?n ???c ?áp ?ng nhu c?u b?o hi?m tr?c tuy?n. Tuy nhiên, các nhà phân tích khuy?n cáo r?ng Internet không th? tr? thành kênh phân ph?i ch? y?u b?i tính ph?c t?p c?a s?n ph?m b?o hi?m. D?u v?y, ?ây v?n ???c cho là cách bán phù h?p v?i các s?n ph?m ??n gi?n, d? hi?u. [5] Còn ? Hàn Qu?c, do suy thoái kinh t? kéo dài khi?n các lái xe ?ang h??ng s? quan tâm t?i các công ty b?o hi?m kinh doanh trên n?n web v?i m?c phí r? h?n, vì v?y các t?ng ?ài bán b?o hi?m ô tô tr?c tuy?n ngày càng giành ???c nhi?u th? ph?n t? các nhà b?o hi?m phi nhân th? truy?n th?ng. Trong n?m 2008, th? tr??ng b?o hi?m ô tô tr?c tuy?n t?ng tr??ng 10%. Các nhà b?o hi?m ô tô t?i Hàn Qu?c, ch?ng h?n nh? Công ty B?o hi?m H?a ho?n và Hàng h?i Samgsung, ?ang t?p trung vào vi?c m? r?ng s? hi?n di?n c?a mình t?i th? tr??ng t?ng tr??ng nhanh chóng này.[6]

Hình thức bán bảo hiểm qua các gian hàng ảo hoặc dựa trên Internet có thể sử dụng với các sản phẩm đơn giản như bảo hiểm ô tô, tuy nhiên khách hàng thường ngần ngại khi mua trực tuyến những sản phẩm như bảo hiểm nhân thọ vì mức độ cam kết tài chính cao hơn và tính phức tạp của sản phẩm. Trước khi quyết định mua sản phẩm, nhiều khách hàng muốn được thảo luận với nhà tư vấn tài chính hoặc đại lý bảo hiểm về sản phẩm cũng như sự phù hợp của chúng. Công ty bảo hiểm có thể hóa giải những băn khoăn của khách hàng bằng cách bố trí lực lượng tư vấn tài chính trực tuyến thường trực 24/7.

Cùng với sự tăng lên nhanh chóng của lượng người sử dụng Internet và số thuê bao di động tại Châu Á Thái Bình Dương, marketing ảo sẽ có khả năng trở thành một kênh phân phối đáng kể ở khu vực này. Thêm vào đó, các phương thức tiếp cận bán hàng kể trên cũng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm bởi chúng có ý nghĩa tích cực trong việc trang bị kiến thức cho khách hàng. Ngày càng có nhiều khách hàng sử dụng Internet để nghiên cứu và tìm hiểu về các lựa chọn của sản phẩm trước khi quyết định mua bảo hiểm.

5.              Bancassurance

Bancassurance, bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, là kênh phân phối phổ biến ở hầu hết các quốc gia Châu Á Thái Bình Dương. Tuy vậy, hệ thống ngân hàng ở các nước thường không đồng nhất do sự khác biệt về hệ thống quy định và những đặc điểm về văn hóa từng nước, điều này khiến cho bancassurance có thể tồn tại dưới nhiều hình thái khác nhau. Ở những nước phát triển với hệ thống ngành ngân hàng và bảo hiểm khá hoàn chỉnh như Úc, Nhật Bản, Niu-di-lân, Hàn Quốc, Đài Loan và Xin-ga-po, các công ty bảo hiểm thường tận dụng được cơ sở khách hàng rộng lớn của ngân hàng, liên hệ và thiết lập lòng tin của khách hàng nhằm bán chéo các sản phẩm bảo hiểm được thiết kế riêng cho đối tượng này.

Tại các quốc gia có dân cư theo đạo Hồi chiếm số lượng lớn hoặc đang tăng lên, chẳng hạn như Ma-lai-xi-a, In-đô-nê-xi-a và Thái Lan, các ngân hàng đang có xu hướng hợp tác với công ty bảo hiểm để cung cấp nhiều loại hình sản phẩm tài chính đạo Hồi cũng như các sản phẩm bảo hiểm takaful.

Còn ở những nước có quy mô dân số sống ở nông thôn và kinh tế nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn, ngân hàng đã trợ giúp trong việc tăng mức độ thâm nhập của bảo hiểm, cung cấp mối liên kết tin cậy và hiệu quả tới các khách hàng nông thôn cũng như cơ sở hạ tầng hiện có và sự hiện diện của cộng đồng.

Dưới đây là một số ví dụ cụ thể tại các nước:

         Tại In-đô-nê-xi-a, một số công ty bảo hiểm, như Asuransi AIA và Prudential đang bán các sản phẩm bảo hiểm kết hợp với ngân hàng. Trong năm 2008, 19 công ty bảo hiểm nhân thọ và 7 công ty bảo hiểm phi nhân thọ đã hợp tác với ngân hàng, bán tổng số 131 sản phẩm khác nhau thông qua 27 ngân hàng.

         Ngành ngân hàng phát triển cực mạnh ở Xin-ga-po cho phép các ngân hàng lớn tăng nhanh quy mô bán bảo hiểm qua ngân hàng cho các khách hàng của mình. Tính đến tháng 9/2009, bancassurance đã chiếm tới 23% trong tổng số phí bảo hiểm khai thác mới.

         Tại Nhật Bản, kênh bancassurance được giới thiệu từ tháng 4/2001 với một số hạn chế nhất định về loại sản phẩm được phân phối. Năm 2006, kênh này mới chỉ chiếm 3,3% phí bảo hiểm nhân thọ. Tháng 12/2007, quy định trên được gỡ bỏ hoàn toàn, cho phép các công ty bảo hiểm được bán tất cả các sản phẩm nhân thọ thông qua ngân hàng. Một báo cáo của Celent chỉ ra rằng đến năm 2012, kênh phân phối này sẽ giúp các ngân hàng thu về được từ 20% đến 25% phí bảo hiểm nhân thọ khai thác mới, từ 5% đến 15% phí bảo hiểm con người phi nhân thọ và xấp xỉ 80% phí bảo hiểm các sản phẩm trả tiền định kỳ.

Mặc dù vậy, các nhà bảo hiểm cũng cần nhận thức về rủi ro trong việc cơ cấu phần lớn doanh thu phí của mình thông qua kênh phân phối ngân hàng bởi cuối cùng, chính họ sẽ không còn khả năng tiếp cận với khách hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng có thể chấm dứt hợp đồng phân phối bảo hiểm, dẫn tới thiệt hại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Bằng việc sử dụng chiến lược hợp tác với cùng lúc nhiều ngân hàng, nhà bảo hiểm không những sẽ mở rộng được mạng lưới phân phối mà còn làm giảm rủi ro từ việc mất toàn bộ một kênh phân phối.

Một bất lợi khác cho nhà bảo hiểm ở đây là không có khả năng kiểm soát những người bán hàng, từ đó làm ảnh hưởng tới những vấn đề nghiêm trọng như kết quả bán hàng, chiến lược và hỗn hợp sản phẩm và khả năng khích lệ nhân viên. Ngân hàng phân phối rất nhiều sản phẩm, vì vậy sản phẩm bảo hiểm có thể đánh mất vị trí ưu tiên.

Tuy tồn tại những khó khăn, thách thức vừa nêu song hợp tác với ngân hàng sẽ giúp cho công ty bảo hiểm có được cơ sở khách hàng sẵn có, quảng bá thương hiệu và xây dựng uy tín đối với khách hàng. Trong trung và dài hạn, Bancassurance sẽ tiếp tục phát triển với vị thế là một kênh phân phối chính thức các sản phẩm bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương.

 

Hết phần II.

Mời các bạn đón đọc tiếp phần III.

 

Thảo Phương

(Dịch từ: More than one approach Alternative insurance distribution models in Asia Pacific

Nguồn: Deloitte)



[1] Thiết bị đầu cuối: thường gồm một màn hình và bàn phím để liên lạc với bộ xử lý trung tâm trong hệ thống máy tính

[2] Trạm dịch vụ: có thể là nơi tiếp nhiên liệu, trạm sửa xe ô tô hoặc trạm dừng chân cho lái xe trên đường cao tốc

[3] Virtual Marketing, Deloitte Development LLC, 2009

[4] “Japan’s No.2 telecom provider in non-life joint venture”, Asia Insurance Review eWeekly, 5 February 2010

[5] Life insurance – Distribution channels across the globe, Investment and Financial Services Association/ Deloitte Future Leaders Award paper, 2007

[6] “Insurer go online in S.Korea: pressure on AXA, Ergo”, Reuters, 23/9/2011.

Comments are closed.