Marketing các sản phẩm bảo hiểm thời tiết tới các nhóm chia sẻ rủi ro không điển hình: bài học từ Etiopia

altRủi ro từ lượng mưa hàng năm luôn là vấn đề nhức nhối đối với nông dân Etiopia. Theo một khảo sát được tiến hành vào năm 2009 : 44% hộ nông dân chịu tổn thất nghiêm trọng về thu nhập và tiêu dùng do những tác động của hạn hán trong 4 năm gần nhất, ngược lại 22% số nông hộ phải gánh chịu thiệt hại từ mưa lụt. Bên cạnh đó, rủi ro về lượng mưa cũng ảnh hưởng tới mức độ hấp thụ các yếu tố đầu vào trong quá trình canh tác ở Etiopia. Nghiên cứu của Dercon và Christiaensen (năm 2011) đã chỉ ra mối liên kết chặt chẽ giữa khả năng hấp thụ phân bón và rủi ro về thời tiết ở quốc gia này. Điều đó gợi ý rằng nông dân Etiopia có thể sẽ rất quan tâm tới bảo hiểm.

Đối với lĩnh vực này, các sản phẩm bảo hiểm theo chỉ số (index-based) thể hiện tiềm năng phát triển vượt trội bởi việc chi trả tiền bồi thường rất đơn giản : chỉ cần dựa trên các số liệu quan sát thông thường mà không phải xem xét tới các vấn đề khác như xác định mức độ thiệt hại thực tế hay làm rõ động cơ của người được bảo hiểm như trong các sản phẩm bảo hiểm mùa màng truyền thống.

Tuy nhiên, việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm theo chỉ số được tiến hành khá chậm chạp. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do nông dân còn thiếu niềm tin và ít hiểu biết về sản phẩm. Thêm vào đó, do việc chi trả bồi thường chỉ dựa trên chỉ số mà không tính tới thiệt hại thực tế của người sản xuất nên sẽ có những năm nông dân bị thiệt hại song chỉ số thời tiết cho biết là sẽ không có bồi thường vì chỉ số vẫn thấp hơn ngưỡng bồi thường quy định – trường hợp này được gọi là « rủi ro cơ bản ». Rủi ro cơ bản vì vậy cũng khiến nhiều nông hộ không mấy mặn mà đối với sản phẩm bảo hiểm này.

Nhóm – phương thức quản lý rủi ro cơ bản

Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm thông qua các nhóm có thể đem lại những lợi ích đáng kể. Trước hết phải kể đến là việc giảm thiểu chi phí : thay vì việc phải phân phối riêng lẻ từng sản phẩm tới từng người thì giờ đây nhà bảo hiểm chỉ cần đào tạo về sản phẩm cho các trưởng nhóm, sau đó trưởng nhóm thay mặt nhà bảo hiểm tiến hành đào tạo lại cho các nhóm viên, tập hợp nhu cầu sản phẩm, thu phí bảo hiểm, trao giấy chứng nhận bảo hiểm cũng như chuyển tiền bồi thường tới từng người (trong trường hợp rủi ro được bảo hiểm). Trên thực tế, bất kỳ dạng tổ chức nhóm nào cũng có thể tiến hành phân phối bảo hiểm theo cách thức này. Bên cạnh đó, việc đào tạo về sản phẩm bảo hiểm cho các trưởng nhóm sẽ thuận lợi hơn rất nhiều vì đây thường là những người có khả năng đọc, hiểu và tiếp thu tốt hơn so với nhiều thành viên khác trong nhóm. Trên cơ sở những kiến thức lĩnh hội được, trưởng nhóm chắt lọc và truyền đạt lại những điểm mấu chốt và cần thiết nhất cho các nhóm viên. Thông qua những cuộc trao đổi này, lòng tin của các nhóm viên đối với sản phẩm và công ty bảo hiểm vì thế sẽ tăng lên.

Tuy vậy, trong phạm vi bài viết này, chúng tôi chỉ tập trung vào việc xác định những lợi ích mà nhóm đem lại đối với hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm theo chỉ số, đặc biệt chú trọng tới tác động của nhóm trong việc xử lý các rủi ro cơ bản vốn có trong các sản phẩm bảo hiểm dạng này.

alt

Trước tiên, ta có thể chia rủi ro cơ bản đối với mỗi nông dân thành hai phần : thứ nhất là phần được chia sẻ với các thành viên khác trong cộng đồng và thứ hai là phần rủi ro đặc thù mà mỗi người phải tự gánh chịu. 

Phần rủi ro thứ nhất có thể tăng lên trong trường hợp cộng đồng sinh sống ở khá xa địa điểm được sử dụng để tiến hành đo lường chỉ số thời tiết, hoặc do chỉ số không phản ánh chính xác mức độ tổn thất bình quân. Đối với bộ phận rủi ro thứ hai, một số nguyên nhân có thể làm cho mức độ rủi ro tăng lên bao gồm : sự không thống nhất trong tập quán chăn nuôi và canh tác, sự khác biệt về loại đất và độ dốc của thửa ruộng, hay do ảnh hưởng của sâu hại hoặc bệnh dịch.

Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm theo chỉ số cho một nhóm bảo hiểm tương hỗ là điều kiện tốt để phân tán phần rủi ro đặc thù của từng thành viên cho các thành viên khác trong nhóm (về cơ bản đảm bảo đủ số đông). Khi đó rủi ro cơ bản sẽ được giảm thiểu – chỉ còn bao gồm bộ phận rủi ro được chia sẻ với mọi thành viên trong cộng đồng. Điều này dẫn tới hệ quả là nhu cầu về bảo hiểm sẽ tăng lên.

Đánh giá tiềm năng của các nhóm chia sẻ rủi ro

Để tìm hiểu lợi ích của việc cung cấp bảo hiểm cho nhóm, các tác giả của nghiên cứu này đã phối hợp với một công ty bảo hiểm của Etiopia (Nyala Insurance S.C.) tiến hành phân phối bảo hiểm cho nông dân tại ba huyện trong năm 2010. Một chương trình marketing bài bản đã được thực hiện đối với các thành viên trong các nhóm bảo hiểm Iddir – vốn là những cộng đồng tang lễ. Và dưới đây là một số bài học được rút ra :

Cộng đồng Iddir rất phổ biến ở Etiopia, tới mức hầu như mọi gia đình đều là thành viên. Các thành viên tham gia đóng phí, đổi lại họ sẽ nhận được khoản bảo hiểm mai táng dưới dạng tiền mặt, trả dần và mang tính chất hỗ trợ trong trường hợp có người thân trong gia đình qua đời. Có một số lượng lớn các nhóm như vậy tồn tại ở tất cả các khu vực dân cư, với hàng chục thành viên mỗi nhóm. Các nhóm này được thành lập, hoạt động rất dân chủ và được quản lý khá tốt, đồng thời không hề có sự tham gia của chính quyền hoặc các tổ chức phi chính phủ. Các nhóm Iddir tỏ ra rất phù hợp đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm thời tiết bởi sự hiểu biết sẵn có về bảo hiểm và chức năng của bảo hiểm, đặc biệt là bởi sự tôn trọng từ các thành viên cũng như cộng đồng dân cư. 

alt

Trong chiến dịch marketing này, các trưởng nhóm và nhóm viên của các nhóm Iddir được tham gia các khóa đào tạo về bảo hiểm. Mặc dù về cơ bản tất cả các nội dung đào tạo đều tập trung vào việc giới thiệu các khái niệm của bảo hiểm và giải thích chi tiết các điều khoản của hợp đồng bảo hiểm, song bên cạnh đó, chương trình cũng thiết kế các khóa đào tạo riêng cho trưởng nhóm – theo hai dạng : khóa đào tạo thứ nhất chỉ tập trung vào việc phân tích lợi ích của từng cá nhân thành viên khi tham gia bảo hiểm, trong khi đó khóa đào tạo thứ hai chủ yếu chú trọng tới lợi ích chung của nhóm khi rủi ro được san sẻ giữa các thành viên với nhau. Các trưởng nhóm Iddir sau đó được lựa chọn một cách ngẫu nhiên để tham dự một trong hai khóa đào tạo kể trên.

Cách thiết kế các khóa đào tạo như vậy nhằm mục đích nhận biết mức độ ảnh hưởng của việc tập trung vào quyền lợi nhóm tới nhu cầu bảo hiểm của các thành viên. Do tất cả các yếu tố khác của quy trình marketing đều được áp dụng nhất quán, đồng thời vai trò giao dịch và truyền thông của các trưởng nhóm đều như nhau ở tất cả các nhóm nên sự khác biệt trong nội dung đào tạo trưởng nhóm sẽ là cơ sở để xác định lợi ích thu được từ việc nhấn mạnh vai trò chia sẻ của trưởng nhóm trong mỗi nhóm, hơn là những lợi thế do marketing đem lại từ việc tăng cường lòng tin vào sản phẩm bảo hiểm hay giảm chi phí giao dịch.

Kết quả là đối với các nhóm Iddir có trưởng nhóm tham gia khóa đào tạo thứ hai, tỷ lệ tham gia bảo hiểm của các nhóm viên cao hơn hẳn so với các nhóm có trưởng nhóm tham gia khóa đào tạo thứ nhất. Nhu cầu về bảo hiểm giữa hai dạng nhóm vì vậy có mức độ chênh lệch rất lớn, tới 13% (tương ứng là 34% và 21%). 

Phân tích cho thấy kết quả nêu trên không xuất phát từ sự khác biệt về trình độ hay khả năng của các trưởng nhóm (vì được lựa chọn ngẫu nhiên) hay từ chất lượng của chương trình đào tạo mà rõ ràng nó phụ thuộc vào trọng tâm của phương thức truyền đạt do trưởng nhóm thực hiện trong nhóm của mình. Mặt khác, các bằng chứng cũng chỉ ra rằng việc triển khai đào tạo trong nội bộ nhóm (do trưởng nhóm tiến hành) sẽ dẫn tới hệ quả là các thành viên trong nhóm trao đổi, thảo luận với nhau về bảo hiểm nhiều hơn, đặc biệt là trong các nhóm có quy mô nhỏ.

Kết luận 

Việc bán các sản phẩm bảo hiểm mới khó có thể đạt được kết quả nếu chỉ thực hiện thông qua các kênh phân phối thông thường, vì các cộng đồng cư dân thu nhập thấp có thể có rất nhiều phương cách để đối phó với rủi ro. Một ví dụ điển hình là các mạng lưới chia sẻ rủi ro hiện hữu tại các nhóm Iddir đã cung cấp cho các thành viên một cơ chế phân tán rủi ro khá hiệu quả – tương tự như bảo hiểm. Thêm vào đó, nếu các hội viên trong nhóm được khuyến khích tham gia bảo hiểm theo cơ chế hỗ tương, san sẻ một phần của rủi ro cơ bản thì việc nâng cao tỷ lệ tham gia bảo hiểm của các nhóm là hoàn toàn hiện thực./.

Thảo Phương.

Dịch từ : « Marketing weather insurance products to informal risk-sharing groups : lessons from Ethiopia »

(Nguồn: Fondation Pour Les Etudes et Recherches sur le Developpement International)

Comments are closed.