Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Nghề làm dâu trăm họ

dl_bhnt_resize.jpgNghề đại lý bảo hiểm nhân thọ (BHNT) xuất hiện tại Việt Nam vào năm 1996. Ba năm sau – năm 1999, với sự có mặt của những công ty bảo hiểm quốc tế, nghề này đã không còn xa lạ với người dân!

Có thể nói, cho đến bây giờ   đâu đó vẫn còn sự nhầm lẫn về vai trò, trách nhiệm của đại lý BHNT và mối quan hệ của đại lý với công ty và khách hàng. Điều này dẫn đến những phát sinh tranh chấp về sau, ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng, uy tín doanh nghiệp hoặc gây nên sự ngộ nhận, thành kiến không đáng có về một ngành dịch vụ rất có ý nghĩa trong xã hội phát triển.

Nói về nghề đại lý BHNT, anh Nguyễn Vĩnh Hà ở Phú Diễn, Từ Liêm, vốn là một đại lý của Công ty BHNT Prudential cho biết, nên hiểu rằng, đại lý BHNT không phải là nhân viên của công ty BHNT mà đó là một nhà kinh doanh độc lập. Các đại lý đều hoạt động theo cơ chế uỷ quyền của công ty BHNT thông qua hợp đồng đại lý với công ty. Luật Kinh doanh bảo hiểm dành một mục riêng để quy định về vai trò và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm. Vì vậy, mức thu nộp công ty đó là cơ sở tính lương của các đại lý. Điều này buộc các đại lý phải nắm bắt được tâm lý khách hàng, có chiến lược giao tiếp, tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất.

Cái khó nhất của đại lý bảo hiểm chính là làm cho khách hàng hiểu về giá trị của bảo hiểm và vì thế, đại lý phải là người “luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”. Trước khi hợp đồng BHNT được giao kết, đại lý là người tư vấn sản phẩm và giải thích những điều khoản trong hợp đồng cho khách hàng hiểu, thu xếp để hợp đồng BHNT được ký kết. Trong giai đoạn này, đại lý có trách nhiệm phân tích nhu cầu và khả năng của khách hàng để tư vấn chọn sản phẩm phù hợp nhất cho bản thân và gia đình. Sau khi hợp đồng ký kết, đại lý có trách nhiệm giải đáp những thắc mắc trong quá trình tham gia bảo hiểm của khách hàng, giúp khách hàng duy trì hiệu lực hợp đồng và hỗ trợ khách hàng hoàn thành các thủ tục giải quyết bồi thường nếu không may rủi ro xảy ra hoặc thủ tục nhận quyền lợi bảo hiểm khi hợp đồng đáo hạn. Tuy nhiên, đại lý BHNT không phải là người giải quyết các quyền lợi cho khách hàng, mặc dù họ được công ty giao phó trọng trách mang sản phẩm của công ty đến cho khách hàng, thực hiện các dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng thực hiện các thủ tục nhận quyền lợi.

Tâm sự về nghề nghiệp, anh Hà cho biết, nhiều khi anh phải giải thích cả chục lần nhưng khách hàng vẫn chưa thoả mãn. Thậm chí, có những khách hàng khó tính, đại lý bảo hiểm phải nắm bắt tâm lý để giải thích. Có khách hàng qua hàng chục lần được tư vấn vẫn không mua bảo hiểm, bởi họ chưa thấy được tầm quan trọng và giá trị đích thực khi tham gia bảo hiểm. Họ chỉ nghĩ đơn thuần là tích luỹ tiền theo kiểu “tiền bỏ ống”.

Không chỉ khó khăn trong tiếp cận, giải thích cho khách hàng hiểu, các đại lý BHNT còn phải luôn luôn quan tâm, chăm sóc khách hàng đã thực hiện hợp đồng bảo hiểm. Để làm được điều này, các công ty BHNT thường xuyên tổ chức đào tạo, huấn luyện cho đại lý để họ có đủ kiến thức và kỹ năng tư vấn, chăm sóc khách hàng. Đại lý còn có trách nhiệm giám sát các dịch vụ cung cấp cho khách hàng, bảo đảm các dịch vụ cung cấp được thực hiện đúng và bảo đảm mọi quyền lợi hợp pháp cho khách hàng. Rồi nữa, nhiều trường hợp khách hàng không khai báo tiền sử bệnh dẫn đến những thắc mắc, khiếu nại không hợp lý, gây khó khăn cho đại lý bảo hiểm. Ví dụ, sau khi tham gia BHNT được 2 tháng, khách hàng tử vong do bị xơ gan và tình trạng bệnh đã được khách hàng biết và điều trị tại bệnh viện trước đó 6 tháng. Trong khi đó, lập hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, khách hàng khai báo chưa bao giờ mắc bệnh này. Trường hợp này sẽ bị từ chối thanh toán quyền lợi tử vong. Và khi đó, đại lý sẽ là người đầu tiên bị khách hàng “réo”! Thậm chí, nhiều khách hàng còn gọi điện phản ánh về đường dây nóng của công ty.

Có thể thấy, hiện nay nhiều người vẫn cho rằng, làm đại lý BHNT là một thứ nghề phụ, nghề tay trái. Tuy nhiên, trong xu thế chuyên nghiệp hoá, các đại lý được đào tạo bài bản hơn, có chiều sâu và chuyên nghiệp hơn. Song, đây là thứ nghề “làm dâu trăm họ”, đòi hỏi các đại lý phải kiên trì và có kỹ năng giao tiếp nhất định mới có thể giữ nghề.

 Theo báo điện tử Hà Nội mới

Comments are closed.