Bancassurance – hướng đi nào cho bảo hiểm phi nhân thọ?

Tâm lý người Việt còn (Petrotimes) – Mô hình bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng – Bancassurance đang rất thành công trên thế giới. Tuy nhiên, tại Việt Nam kênh phân phối này chưa thực sự phát triển và doanh thu chủ yếu đến từ bảo hiểm nhân thọ (BHNT). Vậy nguyên nhân do đâu và hướng đi thế nào cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT) Việt Nam khi lựa chọn Bancassurance nhằm khai thác tối ưu mảng thị trường bán lẻ?Bancassurance được hiểu là “việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”.

Trên thế giới, Bancassurance đang phát triển mạnh, chiếm tỉ lệ lớn so với các kênh bán hàng truyền thống. Đặc biệt là ở châu Âu, tại các quốc gia phát triển như: Tây Ban Nha, Pháp, Italia… doanh thu từ kênh ngân hàng chiếm tới trên 60%. Tại châu Á, dịch vụ Bancassurance có vẻ kém sôi động hơn nhưng trong những năm gần đây cũng bắt đầu có những tín hiệu lạc quan, điển hình là ở Hàn Quốc, Trung Quốc với tỉ lệ doanh thu từ kênh này là trên 40%, thấp hơn một chút, tỉ lệ này ở Ấn Độ, Thái Lan, Malaysia là 15-20%.

Tại Việt Nam, Bancassurance xuất hiện từ khá sớm, từ  năm 1995 dưới hình thức khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng. Nhưng thực tế thì phải tới năm 2001 mới chính thức ra mắt với cột mốc đánh dấu khi AIA Việt Nam Ký Thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Hồng Công – Thượng Hải HSBC. Như vậy, tính tới nay Bancassurance Việt Nam đã có “10 năm tuổi” – một thời gian tương đối dài để phát triển nhưng hiệu quả đạt được lại cực kỳ khiêm tốn với tỉ trọng doanh thu chưa tới 5% tổng doanh thu toàn thị trường.

Thiếu một tầm nhìn chiến lược

BHNT và ngân hàng đều hướng tới việc tích lũy và quản lý tài sản trong các sản phẩm của mình nên dễ có sự bổ trợ cho nhau. Các ngân hàng luôn nắm rõ tình trạng tài chính của khách hàng, đây là một yếu tố rất quan trọng khi bán các sản phẩm BHNT. Đồng thời, các hợp đồng BHNT thường là dài hạn nên để ký kết cần có sự tin tưởng từ phía khách hàng, mà bản chất của ngân hàng là “đảm bảo và tin tưởng” nên sẽ rất thuận lợi cho việc bán sản phẩm nhân thọ.

Về nhận thức, trước hết từ phía khách hàng, một điều dễ nhận thấy là tâm lý người Việt còn “e ngại và cảnh giác” với bảo hiểm. Khách hàng vẫn chưa hiểu hết được ích lợi của bảo hiểm mà phần lớn vẫn nhìn bảo hiểm với con mắt thiếu thiện cảm. Bên cạnh đó người dân Việt Nam hiện vẫn chưa có thói quen trao đổi theo hình thức hàng đổi hàng, nhất là những loại hàng hóa dịch vụ vô hình.

Kế đến là ngân hàng, khâu trung gian giữ vị trí cầu nối trung chuyển thông tin và sản phẩm. Ngoại trừ các ngân hàng tham gia liên kết với các doanh nghiệp nội ngành như: Agribank với ABIC, BIDV với BIC, BaoVietbank với Bảo hiểm Bảo Việt, MBbank với MIC… có dành sự quan tâm nhất định thì còn lại hầu hết các ngân hàng chỉ coi Bancassurance như một dịch vụ “làm thêm” mà không coi đó là một hoạt động kinh doanh chính thức.

Bên cạnh đó, cái mà nhiều ngân hàng lưu tâm đầu tiên khi ký Thỏa thuận hợp tác không phải là dịch vụ Bancassurance có thành công không sau khi triển khai mà là mức hoa hồng họ nhận được là bao nhiêu. Một suy nghĩ mà có lẽ chỉ có thể đúng trong ngắn hạn. Ngoài ra, các ngân hàng cũng có sự dè dặt khi đưa ra quyết định hợp tác do lo lắng DN BHPNT làm ăn gian dối, thiếu hiệu quả… gây ảnh hưởng xấu tới uy tín và hình ảnh của mình.

Có một câu danh ngôn như sau: “Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng”. Thế nhưng, thực tế dịch vụ Bancassurance ở Việt Nam để khách hàng nhìn thấy được “món hàng” xem ra cũng rất khó chứ chưa nói tới việc “cầm” nó lên xem. Nhiều DN BHPNT hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sản phẩm rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu… nhưng sau đó không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào để phát triển sản phẩm.

Hiện nay, cụm từ Bancassurance luôn “vắng mặt” trong chiến lược kinh doanh tổng thể của các DN BHPNT. Có rất ít những DN BHPNT giành nhiều sự quan tâm như Bảo Việt, BIC hoặc đạt được kết quả cao như ABIC với doanh thu Bancassurance năm 2010 chiếm tỉ trọng tới 56% tổng doanh thu. Trong khi tại nhiều nước khác trên thế giới và cả trong khu vực thì Bancassurance là một kênh phân phối riêng – “kênh ngân hàng” với những mục tiêu và kế hoạch phát triển dài hạn. Chính bởi không được coi trọng nên có thể hiểu được doanh thu ít và kém phát triển là lẽ đương nhiên.

Hoạt động Bancassurance ở Việt Nam mang nặng tính danh nghĩa, tức là sau khi ký Thỏa thuận hợp tác giữa hai bên thì mọi thứ sẽ thành nhiệm vụ của các DN BHPNT. Còn ngân hàng tỏ ra không mấy mặn mà với việc chia sẻ thông tin, dữ liệu khách hàng hay tuân thủ và sử dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận.

Lỏng lẻo và thiếu gắn kết là khoảng tối thường trực trong quan hệ giữa hai bên. Một minh chứng rõ nét nhất cho điều này là việc đa phần nhân viên của DN BHPNT và đặc biệt là ngân hàng thiếu kiến thức, thậm chí là những hiểu biết cơ bản nhất về đối tác của mình.

Lối ra cho bảo hiểm phi nhân thọ

Lĩnh vực BHPNT cũng có lợi thế riêng của mình khi hợp tác dựa trên nền tảng cho vay tín dụng của các ngân hàng. Tận dụng điều này, DN BHPNT có thể thiết kế và đưa ra những sản phẩm bảo hiểm tương ứng, tăng cơ hội bán chéo sản phẩm của nhau.

Một triết gia đã nói rằng: “Dễ để thay đổi bề ngoài của nhiều sự vật và tình cảm của một tập thể người nhưng sẽ rất khó khăn để thay đổi nhận thức dù chỉ của một cá nhân”. Khó nhưng không phải là không thể thực hiện, điều cần thiết là DN BHPNT phải hiểu được rằng, thay đổi không thể diễn ra trong ngắn hạn và mang tính ép buộc mà nó cần cả một quá trình dài hơi, được khái quát theo 3 bước:

Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng đối với mỗi sản phẩm và thị trường hướng tới.

Bước 2: Hệ thống hóa các nội dung cần truyền tải (thông tin doanh nghiệp, thông tin sản phẩm) ngắn gọn và dễ hiểu.

Bước 3
: Sử dụng các giải pháp marketing truyền tải nội dung tới khách hàng liên tục và dàn trải trong thời gian dài.

Riêng đối với ngân hàng có hai giai đoạn mà DN BHPNT cần xác định:

Giai đoạn 1: Trước hợp tác, đây là lúc mà hai bên đang “tìm hiểu” nhau, muốn các công đoạn sau này diễn ra suôn sẻ, phía DN BHPNT cần phải tạo dựng được niềm tin và thể hiện được năng lực của mình.

Giai đoạn 2
: trong hợp tác, mọi lời quảng cáo đều trở nên vô nghĩa, chỉ có hành động và kết quả mới là điều khiến cho các ngân hàng đánh giá cao. “Chuyên nghiệp trong khâu tổ chức cũng như trong quá trình hoạt động” là những điều DN BHPNT phải làm trong giai đoạn này.

Rõ ràng, đầu tư theo sách lược thì sẽ tăng khả năng sinh lợi, dịch vụ sẽ không thể vững bền nếu thiếu một kế hoạch phát triển cụ thể. Bởi vậy, cả ngân hàng và DN BHPNT cần coi Bancassurance là kênh kinh doanh chính và khi hoạch định chiến lược nên tập trung vào hai hình thức:

Hợp tác phân phối:
Ngân hàng đóng vai trò như một đại lý của DN BHPNT, chỉ khác là một ngân hàng có thể có thỏa thuận dịch vụ Bancassurance với nhiều DN BHPNT khác. Nhưng cần nhớ bài học đại lý thành lập nhiều nhưng giải thể cũng nhanh của thị trường bảo hiểm hiện nay. Thêm vào đó, không phải lúc nào số lượng cũng đi kèm với chất lượng mà điều cốt yếu là phải lựa chọn được đối tác phù hợp. Đối với DN BHPNT thì hướng vào khách hàng của ngân hàng còn ngân hàng thì hướng vào sản phẩm của DN BHPNT.

Hợp tác liên kết:
Ngân hàng nắm cổ phần của DN BHPNT. Như vậy, mức độ kết hợp sẽ cao hơn, việc chia sẻ thông tin và dữ liệu khách hàng cũng sẽ dễ dàng hơn. Nhưng cần nhớ phương châm sau: “Hai chiến lược một sản phẩm”, có nghĩa là chiến lược của ngân hàng và DN BHPNT cần có sự tương hỗ, bổ trợ cho nhau để hướng tới mục tiêu bán được sản phẩm – lúc này có thể coi là sản phẩm chung của hai bên.

Việc tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn và các buổi hội thảo, giới thiệu sản phẩm là một biện pháp hữu hiệu nhằm thắt chặt mối liên hệ giữa hai bên. Đào tạo là giải pháp nâng cao hiểu biết cũng như kỹ năng cho nhân viên quản lý cũng như nhân viên ngân hàng trực tiếp bán sản phẩm của DN BHPNT. Còn các buổi hội thảo và giới thiệu sản phẩm là giải pháp truyền tải những thông tin cần thiết hiệu quả và nhanh chóng nhất tới các ngân hàng.

Xác định cho mình một hướng đi, mạnh dạn đưa ra các giải pháp nhằm đạt được mục tiêu hướng đến, đó chính là cách mà các DN BHPNT chúng ta phải thực hiện, như thế mới khai thác tối ưu tiềm năng thị trường bán lẻ từ kênh phân phối Bancassurance. Bancassurance Việt Nam ngày nay cần một điểm tựa – đó chính là một hình mẫu tiên phong với những cải tổ mạnh mẽ cùng chiến lược hợp lý làm đòn bẩy và động lực để phát triển trong tương lai.

Anh Phạm
www.petrotimes.vn

141 BÌNH LUẬN

  1. 598040 65114Why didnt I take into consideration this? I hear exactly what youre saying and Im so happy that I came across your weblog. You actually know what youre talking about, and you produced me feel like I ought to learn more about this. Thanks for this; Im officially a huge fan of your blog 208144

  2. 288363 345069Once I originally commented I clicked the -Notify me when new feedback are added- checkbox and now every time a remark is added I get four emails with exactly the same comment. Is there any means you possibly can remove me from that service? Thanks! 756234

  3. I am really loving the theme/design of your site. Do you ever run into any internet browser compatibility
    issues? A few of my blog readers have complained about my
    blog not working correctly in Explorer but looks great in Firefox.
    Do you have any ideas to help fix this issue?

  4. Have you ever considered about adding a little bit more than just your articles? I mean, what you say is valuable and all. But just imagine if you added some great images or video clips to give your posts more, “pop”! Your content is excellent but with pics and clips, this site could undeniably be one of the very best in its field. Fantastic blog!

  5. You are the most perfect you there is.🍙
    You are one of the bravest people I know.
    You are so trustworthy; I always believe what you say.
    You inspire me.유흥 Your inside is even more beautiful than your outside.

  6. The past of the scarf goes way back to the 1900’s, to ensure that it looks think itrrrs great is not going away. There are new types of football scarves being created in different materials and they are the best approach to accessorize an uneventful outfit.

  7. No sport stands a much better football, could cast a spell among all, young and old.|When you find yourself interested you will get great information below. You must have the guts, will and enthusiasm to take up the profession. Purchase the game of Football is really a national spare time activity.|Football is a game ought to be no citation, especially when conversing of Football in The european union.

  8. Have you ever heard of second life (sl for short). It is essentially a video game where you can do anything you want. SL is literally my second life (pun intended lol). If you would like to see more you can see these sl websites and blogs

  9. Trực Tiếp Soccertruyen hinh bong da truc tiepCó thể nói, binhluan.vn có hình ảnh và chất lượng vô cùng chi là mượt mà luôn. Bất cứ ai đã từng xem bong da trên liên kết đá bóng trực tiếp của keonhacai1.tv thì cần thừa nhận một điều xem cực kỳ đã. Nên cứ có từng trận đấu trong bất cứ giải đấu nào là thì lượng người coi truy cập vào keonhacai1 vô cùng lớn. Thông tin lịch tranh tài.

  10. Doanh Nghiệp Cp Truyền Thông Quốc Tế Incom trực tiếp bóng đá hdHai bàn vào những phút bù giờ góp Arsenal hạ Crystal Palace 3-1 ở vòng áp chót Ngoại hạng Anh tối 19/5, nhưng ko đủ nhằm cứu vãn thời cơ dự Europa League. đa phần người hâm mộ trầm trồ thuyệt vọng bên trên social Khi hậu vệ Theerathon Bunmathan ưu tiên CLB Nhật Bản rộng ĐộI tuyển chọn Thái Lan.

  11. Trực Tiếp 24h tiệm áo cưới đẹp ở biên hòa hip bridalHai bàn trong những phút bù giờ giúp Arsenal hạ Crystal Palace 3-1 ở vòng áp chót Ngoại hạng Anh tối 19/5, tuy nhiên không đủ để cứu vãn thời cơ dự Europa League. phần lớn nhân viên hâm mộ tỏ ra bế tắc bên trên mạng xã hội lúc hậu vệ Theerathon Bunmathan ưu tiên CLB Nhật Bản rộng nhóm tuyển chọn Thái Lan.

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here